Reuniões, apresentações, acordos… são diversas as situações profissionais que nos colocam na posição de negociar alguma questão. Independentemente da área de atuação e até mesmo da experiência de um profissional, a negociação faz parte do dia a dia de trabalho — e saber como fazê-la é fundamental para conseguir bons resultados e cultivar a relação com as outras partes. Para saber como não falhar em negociações, no entanto, é importante se atentar a um conceito em especial: a persuasão.
O termo, que deriva da palavra “persuadere”, do latim, significa “convencer”. Desta forma, a persuasão se torna uma estratégia de comunicação baseada no uso de recursos simbólicos e emocionais para convencer alguém a algo: aceitar uma ideia, comprar um produto, realizar uma ação, voltar atrás de uma atitude, entre diversos outros exemplos.
Conhecido como “pai da persuasão”, o americano Robert Beno Cialdini, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona, lançou seu livro “As Armas da Persuasão” em 1984. Em 2021, o estudioso lança “As Armas da Persuasão 2.0”, uma edição atualizada e expandida da obra que inclui a influência da internet na temática. O profissional falou sobre o lançamento em entrevista à Revista Exame.
Abaixo, conheça algumas das abordagens trabalhadas pelo estudioso e saiba como aplicar a persuasão em suas negociações profissionais.
Identificação
O primeiro ponto de atenção mencionado por Cialdini é a identificação, fundamental para que seja possível persuadir alguém durante uma negociação. Isso ocorre porque, entre os princípios que nos levam a mudar de ideia, está a unidade, que traz o sentimento de fazer parte de algo.
Quando você se coloca de forma que o interlocutor possa se identificar com você, criando algum ponto de unidade, é mais fácil de fazer uma comunicação persuasiva. Ao se sentir parte de algo maior, o interlocutor pode ser mais facilmente convencido, devido a um senso de pertencimento.
Objetivo comum
Da mesma forma que a identificação funciona nas negociações, a ideia de um objetivo comum também é uma ótima aposta para persuadir alguém. Ainda que não haja identificação entre as partes, o objetivo comum traz o sentimento de compartilhar um ideal, o que facilita a realização dessa meta. Essa ideia é, inclusive, muito utilizada em histórias fictícias: personagens diferentes entre si que se unem por um desejo compartilhado.
Cocriação
É possível notar que o senso de coletivo é fundamental para a persuasão, sempre criando algum ponto que una a pessoa que comunica e a pessoa que recebe a comunicação. Assim, outro ponto de atenção é a ideia de cocriação.
Em vez de apostar em criações (de serviços, produtos, planos de negócio, entre outros) individuais ou com “ajuda” externa, ressaltar a importância da cocriação é um caminho mais certeiro para acertar em uma negociação. Isso, porque, nas cocriações, ambas as partes têm igual importância no processo. Assim, destacar a importância do interlocutor ajuda a persuadi-lo.
Dados evolutivos
Por fim, esse ponto de destaque valoriza um outro ponto, mas que também está ligado ao senso de coletividade e compartilhamento: a evolução. Se você deseja convencer alguém de algo, mostrar a evolução dos dados é muito mais eficaz do que apostar na estatística de forma isolada. Isso significa que mostrar dados que vão de 5% para 15% e depois chegam a 25% é mais convincente do que somente indicar o número de 25%.
Isso ocorre justamente pelo sentimento de que mais elementos daquele dado (pessoas, grupos, famílias etc) foram aderindo à ideia com o passar do tempo. Se antes o índice era de 5% e agora ele é de 25%, isso significa que houve um crescimento da aderência. Essa ideia de crescimento ajuda na persuasão, indicando que aquela ideia é aprovada socialmente e, portanto, também pode ser aprovada pelo interlocutor.